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銀行員の営業マンがトップセールになれないけど、ノルマをこなしていた方法

こんにちは、元銀行員のボンです。

はじめに、お伝えしておくと、私は銀行でトップセールだったわけではありません。
そのため、銀行でトップセールスを取る方法をこのページでは紹介することができません。

私がご紹介できるのは、銀行員の営業の実態や営業ノルマをこなしながらそこそこの評価を得るための営業手法や考え方です。

私の営業経験

・商品先物・FX会社で飛び込み営業やコールドコールを経験。
営業成績は鳴かず飛ばず。

・日系証券会社でコールドコールや対面営業。
マーケット環境や顧客に恵まれ、営業課長に昇進。

・外資系銀行で為替担当のスペシャリストでプライベートバンクの顧客担当。
プライベートバンクのリレーションシップマネージャーや顧客に恵まれ、営業成績もそこそこで3年目に昇進。

銀行員の営業の仕事内容

給料
銀行員に営業ノルマが発生する代表的なものは以下の4つになります。

営業ノルマの具体的な数字は各行やチーム、仕事の内容によって、件数であったり、金額であったり、手数料であったり代わりますが、ここでは一般的な考え方を紹介します。

営業ノルマの種類1:預金

個人や法人の顧客からお金を預けてもらうために営業します。

預かり金額の増えるほど評価されます。

営業ノルマの種類2:融資

個人であれば住宅ローン、法人であれば事業資金の融資で資金を貸し付けるために、ニーズがある顧客に営業したり、ニーズを掘り起こしたりします。

融資の実行金額は評価の対象です。

営業ノルマの種類3:金融商品の販売

投資信託、債券、外貨預金など投資性金融商品を販売するために営業します。
ニーズがある顧客を探したり、ニーズを掘り起こします。

手数料額は評価の対象です。

営業ノルマの種類4:クレジットカードの加入

グループ会社が発行しているクレジットカードへの加入者を増やすために営業します。

加入件数が評価の対象です。

銀行員の営業成績と未達成の場合

年次やタイトルが上がるほど、様々なノルマが課されることになるのが一般的な銀行員です。

行内のポータルサイトで営業マン単位で営業成績が見れたりもします。

銀行や支店、上司などによりますが、進捗が悪いと激詰めされることもあります。

年単位で営業目標を立てるところが多いと思いますので、年後半で進捗が悪ければ、日次で数字の進捗管理されることを覚悟しなければならないでしょう。

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銀行員の営業のコツ

仕事
まず、銀行に預金されているお金は投資性商品で運用するつもりではない資金です。
もちらん、銀行に預けているお金もリスク商品で運用してもよいと思っている顧客もいますが、その点を踏まえて営業しないと信頼関係を構築することはできません。

また、融資や預金を増やしてもらうにしても、信頼関係を築ける相手として認めてもらえなくてはなりません。

そのため、銀行員の営業として重要なことは、長期的な信頼関係を構築することを第一に考えることがノルマをこなすコツです。
そうすることで、ある日突然、1億円の入金をしてくれたり、家族の口座を開いて、5億円入金してくれたりします。

とはいえ、転勤もあるし、日々の数字の積み上げも必要なので、顧客の運用経験やニーズなどを把握して、他行からの預け変えてもらったり、証券会社の資金を移して、金融商品を運用してもらったりする営業も必要です。

そのためには、日頃からタイムリーな情報を提供できているかが重要です。

マーケット情報でもよいですし、顧客に関連した情報の提供でも構いません。

「いつも、顧客の事を気にしていて、そばにいる存在になること」を目指すのが、銀行員が営業ノルマをこなすコツだと思います。

【まとめ】

・銀行員の営業の仕事は、預金・貸付・金融商品やクレジットカードの提案がメイン。

・銀行員は営業の数字達成が評価の原点

・銀行に預けられている資金は投資性商品への運用目的として預けられたお金ではないことを前提に営業

・長期的な信頼関係を築ける相手になるために、タイムリーな情報提供を心がける

最後までご覧いただき、ありがとうございます。

ここでの情報があなたにとって良い働き方を見つけるきっかけになれば、幸いです。

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